Case Study
Mehr Gespräche, mehr Sichtbarkeit: Wie ST Engineering den Markteintritt über die Hydrogen Expo vorbereitete
ST Engineering Energy Solutions entwickelt Lösungen zur dezentralen Energieversorgung und wollte mit der HubGen-Produktlinie in de europäischen Markt eintreten. Das Ziel war, die Brand Awareness bei den relevanten Zielgruppen zu erhöhen und gleichzeitig den Markteintritt der HubGen-Produktlinie im europäischen Markt vorzubereiten. Im Zuge dessen sollte die Hydrogen Expo gezielt genutzt werden, um passende Unternehmen vorab anzusprechen und vor Ort qualifizierte Gespräche zu führen. Dafür wurde erstmals ein strukturierter, datenbasierter Go-to-Market-Ansatz eingesetzt, der externe Unterstützung und systematische Ansprache kombiniert – ein bewusster Schritt weg von klassischen Vertriebsansätzen. Das Ergebnis: deutlich mehr Gespräche, hohe Sichtbarkeit im Markt und der Aufbau einer belastbaren Pipeline für den weiteren Markteintritt.
About the Client
ST Engineering Energy Solutions ist Teil eines internationalen Technologiekonzerns und entwickelt Lösungen zur dezentralen Energieversorgung. Mit der HubGen-Produktlinie bringt das Unternehmen Wasserstoffgeneratoren in neue Märkte.
The Problem
Für den Markteintritt in Deutschland gab es keinen klaren, wiederholbaren Prozess, um gezielt Gespräche mit relevanten Entscheidern zu führen. Zielgruppen waren nicht sauber definiert und potenzielle Kunden wurden nur punktuell erreicht. Gleichzeitig bestand interner Druck, schnell Ergebnisse zu liefern, ohne dabei auf einen falschen Vertriebsansatz zu setzen. Der Schritt, erstmals einen neuen, extern unterstützten Ansatz zu testen, war daher mit Unsicherheit verbunden. Auch rund um die Hydrogen Expo fehlte eine strukturierte Vorbereitung, um gezielt Aufmerksamkeit aufzubauen und Termine im Vorfeld zu sichern. Hinzu kam die Abstimmung zwischen einem kleinen Team in Deutschland und dem Headquarter in Singapur, wodurch eine konsistente Ansprache und klare Steuerung zusätzlich erschwert wurde.
The Solution
Zunächst wurde auf Basis historischer Daten aus dem asiatischen Markt eine strategische Analyse durchgeführt, um ein klares Idealkundenprofil für die HubGem-Produktlinie abzuleiten. Darauf aufbauend wurden im europäischen Markt gezielt Unternehmen identifiziert, die diesen Mustern entsprechen, und geprüft, welche davon auf der Hydrogen Expo vertreten sein werden. Anschließend kamen automatisierte KI-Workflows zum Einsatz, um relevante Zielgruppen systematisch zu recherchieren, passende Ansprechpartner zu identifizieren und mit ihren LinkedIn-Profilen zu verknüpfen. Diese wurden anschließend gezielt und individuell über LinkedIn angesprochen, gestützt durch skalierbare, automatisierte Prozesse im Hintergrund. Parallel wurden die Kampagnen kontinuierlich optimiert und eng mit den Teams in Deutschland und Singapur abgestimmt, sodass die Ansprache konsistent ist und gezielt auf den Messeauftritt einzahlt.
58 qualifizierte Gespräche und starke Marktpräsenz für HubGen in Deutschland
Durch den aufgebauten Prozess konnte ST Engineering deutlich mehr Gespräche mit relevanten Entscheidern führen als bei vorherigen Messen und die gesetzten Ziele auf der Hydrogen Expo sogar übertreffen. Die gezielte Ansprache im Vorfeld sorgte für eine hohe Sichtbarkeit im Zielmarkt und ermöglichte bereits vor der Messe konkrete Termine, die vor Ort weiter vertieft werden konnten. Gleichzeitig wurde erstmals eine belastbare Pipeline aufgebaut, die nicht nur auf die Messe begrenzt war, sondern auch darüber hinaus weiter genutzt werden konnte. Der neue Ansatz wurde damit sowohl im Markt als auch intern klar validiert und als funktionierender, skalierbarer Go-to-Market-Prozess bestätigt. Auf dieser Basis wurde die Zusammenarbeit auch nach der Messe fortgeführt, um die europäische Markterschließung systematisch weiter auszubauen. Das führte in der Folge zu über 50 zusätzlichen Terminen mit relevanten Zielkunden im europäischen Markt.