Glossar

Die wichtigsten Begriffe aus B2B-Vertrieb, Zielgruppe und Sales Automation, in einfacher Sprache. Jeder Eintrag lässt sich direkt verlinken.

Begriffe mit A

ABM (Account-Based Marketing)
Marketing und Vertrieb konzentrieren sich auf wenige, gezielt ausgewählte Zielkunden und sprechen sie individuell an, statt eine breite Masse zu erreichen.
Anti-ICP
Das Gegenstück zum idealen Kundenprofil: Firmen, die Sie nicht ansprechen sollten, weil sie selten kaufen oder teuer im Service sind. Es spart Zeit und Budget. Mehr dazu: Ideal Customer Profile erstellen

Begriffe mit B

Bounce (Rückläufer)
Eine E-Mail kommt zurück, weil die Adresse nicht existiert (harter Bounce) oder vorübergehend nicht erreichbar ist (weicher Bounce). Viele harte Bounces schaden dem Ruf Ihrer Absender-Adresse. Mehr dazu: Lead-Datenbank
Buyer Persona
Ein beispielhaftes Bild der Person, die kauft oder mitentscheidet: Aufgaben, Sorgen und Ziele. Es hilft, Botschaften passend zu formulieren.
Buying Center
Die Gruppe von Personen, die in einer Firma gemeinsam über einen Kauf entscheiden, zum Beispiel Geschäftsführung, Fachabteilung und Einkauf.

Begriffe mit C

Closed Won und Closed Lost
Abgeschlossene Geschäfte im CRM: „Closed Won“ sind gewonnene Aufträge, „Closed Lost“ verlorene. Beide zusammen zeigen, bei welchen Kunden Sie gewinnen und wo Sie scheitern. Mehr dazu: Ideal Customer Profile erstellen
CRM (Customer-Relationship-Management)
Das System, in dem Sie Kontakte, Gespräche, Angebote und Aufgaben zu Kunden und Interessenten führen.
Customer Journey
Der Weg, den ein Kunde von der ersten Wahrnehmung Ihres Angebots bis zum Kauf und danach zurücklegt, mit allen Kontaktpunkten.

Begriffe mit D

Deal-Muster
Das, was gewonnene und verlorene Geschäfte gemeinsam haben, etwa Branche, Größe, Auslöser und Einwände. Aus den Mustern lässt sich ein Kundenprofil ableiten, das auf Ihren echten Abschlüssen beruht. Mehr dazu: Ideal Customer Profile erstellen
Dublette
Dieselbe Person oder Firma steht mehrfach in Ihren Daten, zum Beispiel mit zwei E-Mail-Adressen. Dubletten führen dazu, dass jemand doppelt angeschrieben wird. Mehr dazu: Lead-Datenbank

Begriffe mit F

Firmenmerkmale (Firmografik)
Beschreibende Daten einer Firma, zum Beispiel Branche, Mitarbeiterzahl, Umsatz, Standort und Gründungsjahr. Sie bilden den ersten Teil eines ICP. Mehr dazu: Ideal Customer Profile erstellen
Funnel (Trichter)
Das Bild eines Trichters für den Weg vom ersten Kontakt bis zum Abschluss. Oben stehen viele Kontakte, unten wenige Kunden. Jeder Schritt dazwischen lässt sich messen. Mehr dazu: Go-to-Market-Strategie: der Funnel

Begriffe mit G

GTM: zwei Bedeutungen
GTM steht in diesem Ratgeber für Go-to-Market, also den Weg eines Angebots zum Kunden. Dieselbe Abkürzung nutzt auch der Google Tag Manager, ein Werkzeug für Website-Tracking. Beides hat nichts miteinander zu tun. Mehr dazu: Go-to-Market-Strategie erklärt

Begriffe mit I

ICP (ideales Kundenprofil)
ICP steht für Ideal Customer Profile. Es beschreibt die Firma, für die Ihr Angebot am besten passt und die am wahrscheinlichsten kauft und bleibt. Mehr dazu: Zielgruppe bestimmen
Inbound
Mögliche Kunden finden Sie selbst, zum Beispiel über Inhalte, Suchmaschinen und Ihre Website, und nehmen dann Kontakt auf.

Begriffe mit K

Kaskade (Waterfall)
Mehrere Datenquellen werden nacheinander abgefragt. Findet die erste nichts, fragt das System die nächste, bis ein sicherer Treffer vorliegt. So steigt die Trefferquote. Mehr dazu: Lead-Datenbank
Kaufsignal
Ein Hinweis, dass eine Firma gerade eher kauft, zum Beispiel neue Stellen, ein Wechsel in der Geschäftsführung, Wachstum oder ein Besuch auf Ihrer Website. Mehr dazu: Ideal Customer Profile erstellen
KPI (Kennzahl)
KPI steht für Key Performance Indicator. Es ist eine Zahl, an der Sie sehen, ob Sie Ihr Ziel erreichen, zum Beispiel die Zahl der Erstgespräche pro Monat.

Begriffe mit L

Lead
Ein möglicher Kunde, von dem Sie Kontaktdaten haben und der zu Ihrer Zielgruppe passt. Je besser die Daten, desto gezielter die Ansprache.
Lead-Datenbank
Eine Datenbank mit Firmen und Ansprechpartnern, in der Sie nach Merkmalen filtern und passende Kontakte finden. Mehr dazu: Ideal Customer Profile erstellenZielgruppe bestimmen
Lookalike (ähnliche Unternehmen)
Firmen, die Ihren besten Kunden ähneln, zum Beispiel in Branche, Größe und Region. Sie sind eine gute Quelle für neue Zielkunden, weil sie schon im Profil passen. Mehr dazu: Ideal Customer Profile erstellenZielgruppe bestimmen

Begriffe mit M

Markteintritt
Der Schritt in einen neuen Markt, etwa ein neues Land oder eine neue Branche. Die Go-to-Market-Strategie plant, wie er gelingt. Mehr dazu: Go-to-Market-Strategie erklärt

Begriffe mit O

Outbound
Sie gehen aktiv auf mögliche Kunden zu, zum Beispiel per E-Mail, LinkedIn oder Telefon. Mehr dazu: Kampagnen über LinkedIn und E-Mail

Begriffe mit P

Pirate-Funnel (AARRR)
Ein Modell mit fünf Stufen: Gewinnung, Aktivierung, Bindung, Weiterempfehlung und Umsatz. Es lenkt den Blick auf wenige aussagekräftige Zahlen.
Positionierung
Die klare Antwort darauf, wofür Sie für wen stehen und wodurch Sie sich vom Wettbewerb unterscheiden.

Begriffe mit S

Sales Automation
Software übernimmt wiederkehrende Vertriebsaufgaben wie Datenrecherche, Nachrichten und Nachfassen. Ihr Team führt die Gespräche und entscheidet. Mehr dazu: KI-KampagnenGo-to-Market-Strategie: Sales Automation
Sales Enablement
Alles, was Ihren Vertrieb befähigt, besser zu verkaufen: Schulungen, Unterlagen, Daten und Werkzeuge.

Begriffe mit V

Value Proposition (Nutzenversprechen)
Das Versprechen, welchen Nutzen der Kunde von Ihnen hat und warum er Sie wählen sollte. Es passt in ein bis zwei Sätze.

Begriffe mit Z

Zielgruppe
Die Gruppe von Firmen oder Personen, die Sie als Kunden gewinnen möchten. Im B2B beschreiben Sie sie über Branche, Größe, Region und Rolle des Entscheiders. Mehr dazu: Zielgruppe bestimmen
Zielkundenanalyse
Die Untersuchung, welche Kunden zu Ihrem Angebot passen und wo Sie sie finden. Ergebnis ist ein ideales Kundenprofil. Mehr dazu: Ideal Customer Profile erstellen

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